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Webpsychologie


Die meisten Unternehmer stellen sich die Frage, wie sie zu neuen Kunden kommen könnten.

Sollte man vielleicht eine Liste möglicher Kunden abtelefonieren? Oder bunte Flyer in der Fußgängerzone verteilen? Wer hier auf die falsche Strategie setzt, hat jedoch schon verloren. Unberücksichtigt bei solchen Werbeaktionen bleibt nämlich gerne, dass auch der Kunde auf der Suche nach einem Unternehmen ist. Der Kunde hat einen konkreten Wunsch, den er erfüllt haben möchte, oder ein konkretes Problem, für das er einen Problemlöser sucht. Der effiziente Unternehmer beschäftigt sich daher nicht mit der Frage, wie er zu neuen Kunden kommt, sondern wie neue Kunden zu ihm kommen.

Mit Arroganz oder Einbildung hat das nichts zu tun, denn der clevere Unternehmer ist sich bewusst, dass der Kunde nicht seinetwegen bei ihm anfragt, sondern dieser lediglich ein Mittel zum Zweck sucht. Die Frage, die über Erfolg oder Nichterfolg Ihres Unternehmen entscheidet, lautet:

Was kaufen Ihre Kunden?

Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmer ist, dass sie sich stets darüber im Klaren sind, was sie eigentlich verkaufen. Der Kunde bezahlt nämlich nicht für Ihre Zeit, nicht für eine getane Arbeit, nicht für die Änderung eines Zustandes, sondern für einen konkreten Nutzen.

Es mag sein, dass ein Handwerker eine Rechnung über zwei Stunden oder ähnliches schreibt, aber der Kunde bezahlt letztendlich nicht zwei Stunden, sondern dafür, dass er wieder warmes Wasser hat.

Beispiel Sanitärbetrieb

Der Kunde kauft einen Nutzen. Sonst nichts.

Der Kunde kauft einen Nutzen? Was nach einem BWL-Grundkurs klingt, ist dennoch des Pudels Kern: Wann ist der Kunde bereit, für etwas Bestimmtes sein Geld auszugeben?

In den nächsten Kapiteln werden wir nicht nur darauf eingehen, was ein Nutzen eigentlich überhaupt ist, sondern auch, wie er entsteht. Er fällt nämlich nicht vom Himmel. Dabei werden wir erkennen, dass in der Grafik rechts noch ein Kästchen fehlt, nämlich das Kästchen, das alles auslöst. Doch gehen wir es Schritt für Schritt an.

Viele Neuunternehmer machen den Fehler, ihre Leistungen zu vermarkten, anstatt dessen Nutzen, und bieten damit etwas an, was kein Mensch braucht. So ist vorprogrammiert, dass die Auftragsbücher leer bleiben.

Doch selbst eine geschickte Vermarktung reicht heutzutage nicht aus, um sich als Unternehmer erfolgreich im Markt behaupten zu können. Denn andere Unternehmer machen sich natürlich genauso intensiv Gedanken über Werbung und Marketing. Die Konkurrenz schläft ja bekanntlich nicht. Wir werden also auch der Frage nachgehen, was zu tun ist, damit Ihr Unternehmen unter allen Anbietern hervorsticht. Hierbei geht es natürlich nicht darum, sich irgendwie von der Konkurrenz abzuheben, sondern sich in denjenigen Eigenschaften abzuheben, die dem Kunden einen Nutzen bringen. Dem Kunden ist es egal, ob Ihre Mitarbeiter rote Schuhe oder gelbe Mützen tragen. Dem Kunden ist es wichtig, einen wirklichen Nutzen, eine gute Leistung zum fairen Preis, einzukaufen.

Doch welcher Preis ist fair und welche Leistung gut? Diese Frage kann zwar der Fachmann schnell beantworten, der Kunde ist jedoch oft ahnungslos. Und doch soll der Kunde „König“ bleiben - ein ahnungsloser König also, der nicht weiß, was gut für ihn ist? Oder wie kann es sonst sein, dass Kunden immer wieder auf Fuschleistungen schlechter Dienstleister reinfallen und dafür noch gerne überteuerte Rechnungen zahlen?

Es reicht eben nicht aus, dem Kunden etwas Gutes zu geben. Es muss sich auch gut anfühlen. Und genau das ist der Knackpunkt, der über den Erfolg oder Nichterfolg eines Unternehmens entscheidet.

Doch zu verstehen, was sich für den Kunden gut anfühlt und was er eigentlich will, ist nicht leicht: Warum entscheidet sich Kunde Schmidt für eine Lösung A, und Kunde Meier für eine Lösung B? Von welchen unterschiedlichen Beweggründen lassen sich Kunde Schmidt und Meier leiten? Nach welchen Gesichtspunkten entscheiden die Kunden darüber, ob überhaupt eine Dienstleistung in Anspruch genommen werden soll?

Und noch wichtiger für uns: wonach entscheidet sich, an welches Unternehmen der Kunde den Auftrag vergibt? Viele Leser werden jetzt denken, es sei doch klar, dass immer der Preis die ausschlaggebende Rolle spiele. Wie wir aber noch sehen werden, verschenken die Unternehmer, die so denken, viel Geld und schuften sich gleichzeitig in die Pleite. Der billigste zu sein, ist nicht nur ein hartes Los, sondern hat auch mit Marketing nichts zu tun.

Dabei ist es relativ einfach, den Kunden zu verstehen und ihm das zu geben, was er wirklich möchte. Denn jeder Mensch bezahlt gerne einen fairen Preis für etwas, was er wirklich gerne möchte.

Um bei unserem Beispiel zu bleiben: Ein Kunde, der wieder warmes Wasser haben will, hat mehrere Wege zur Auswahl, um dieses Ziel zu erreichen. Einer der Wege führt über Sie. Die Frage, die uns nun beschäftigt, ist also: Wie schaffen wir es, dass der Kunde unter allen Möglichkeiten genau Ihren Weg auswählt, unabhängig davon, ob Sie der günstigste Anbieter sind? Oder kurz: Was will der Kunde wirklich von Ihnen?

Sie lasen Auszüge aus dem Buch „Akquise ohne Aufwand“ von Dietmar B. Golf.

Nächstes Kapitel:
Was will der Kunde eigentlich?


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